價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)人員、大堂經(jīng)理
授課講師：肖廣
為更好地推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)境化營(yíng)銷(xiāo)落地與產(chǎn)能提升，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)廳堂人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力，提升大堂經(jīng)理隊(duì)伍對(duì)于場(chǎng)境化營(yíng)銷(xiāo)的理解，對(duì)于不同服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)境、不同客戶需求與特征場(chǎng)境的理解、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法應(yīng)對(duì)。大堂經(jīng)理做好服務(wù)的同時(shí)，如何更加有效的打動(dòng)客戶提高營(yíng)銷(xiāo)成功率？如何更加精準(zhǔn)挖掘客戶需求？如何做好營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)高峰期客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？
本課程亮點(diǎn)，全程圍繞大堂典型任務(wù)情境，例如：廳堂情境微沙龍六種形式、基于客戶動(dòng)線營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造、不同類(lèi)型客戶行為風(fēng)格特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略、基于客戶動(dòng)線的六種客戶識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)技巧、產(chǎn)品推薦與異議處理技巧，存款挽留技巧，客戶投訴預(yù)防與處理技巧、進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保大堂經(jīng)理從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用； 1、掌握大堂經(jīng)理的五種角色定位 2、掌握基于客戶動(dòng)線點(diǎn)上七種客戶識(shí)別 3、掌握快速的產(chǎn)品推薦技巧及異議處理 4、掌握產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造 5、掌握廳堂等候區(qū)六種一對(duì)多微沙龍營(yíng)銷(xiāo) 6、掌握智能設(shè)備處營(yíng)銷(xiāo)技巧、策略及話術(shù)
情境一：智慧銀行轉(zhuǎn)型下大堂經(jīng)理角色定位 一、客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討 1.廳堂發(fā)生的變化 2.客戶生活發(fā)生的變化 3.支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起 4.國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì) 二、角色轉(zhuǎn)換 研討：從柜面營(yíng)銷(xiāo)到大堂營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 1.從后臺(tái)到前臺(tái) 2.從等客上門(mén)——主動(dòng)出擊 3.從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體 4.從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 案例分享：面對(duì)改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果； 5.從做大堂經(jīng)理到管理大堂？ 6.如何從管大堂到經(jīng)營(yíng)大堂？ 三、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)梳理 研討：大堂經(jīng)理職責(zé) 分享：大堂經(jīng)理的一天 1.營(yíng)業(yè)前工作 2.營(yíng)業(yè)中工作 3.營(yíng)業(yè)后工作 四、八種角色定位 1.形象展示員 2.業(yè)務(wù)引導(dǎo)員 3.營(yíng)銷(xiāo)宣傳員和信息收集員 4.服務(wù)監(jiān)督員 5.矛盾調(diào)解員 6.安全檢查員和環(huán)境清潔員 7.大廳隱性行長(zhǎng) 8.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)橋梁 情境二：基于客戶動(dòng)線的客戶識(shí)別及產(chǎn)品推薦技巧 案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中廳堂一天最多119張； 一、客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧 1.客戶進(jìn)門(mén)時(shí)識(shí)別技巧 2.客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別技巧及營(yíng)銷(xiāo)話術(shù) 3.等候區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧 4.智慧柜員區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo) 5.填單臺(tái)客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧 6.自助區(qū)客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧 7.高低柜客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)技巧 8.不同業(yè)務(wù)類(lèi)型客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧 9.營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧 二、客戶識(shí)別七大層面： 1.外表識(shí)別 2.賬戶識(shí)別 3.業(yè)務(wù)識(shí)別 4.區(qū)域識(shí)別 5.溝通識(shí)別 6.系統(tǒng)識(shí)別 7.年齡識(shí)別 三、營(yíng)銷(xiāo)案例：47歲大姐如何走出營(yíng)銷(xiāo)困惑，做到分行快貸第一名？ 1.智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)困惑？ 1）客戶滯留時(shí)間短，怎么辦？ 2）客戶異議怎么處理？ 3）如何才能最大化交叉銷(xiāo)售？ 4）智慧柜員機(jī)處的協(xié)同？ 四、基于業(yè)務(wù)類(lèi)型的智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略/話術(shù)及異議處理 研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶辦理不同業(yè)務(wù)類(lèi)型，制定交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品； 1.開(kāi)卡客戶營(yíng)銷(xiāo)策略 2.轉(zhuǎn)賬客戶營(yíng)銷(xiāo)策略 3.理財(cái)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略 五、產(chǎn)品推薦話術(shù)及異議處理——信用卡成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 1.關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì) 2.關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì) 3.關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶工具設(shè)計(jì) 案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具 案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具 4.關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話術(shù)通關(guān) 5.關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 情境演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān) 六、產(chǎn)品推薦——基金定投的四個(gè)關(guān)鍵 案例：廣州某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5天80戶基金定投； 1.三個(gè)工具 2.四段話術(shù) 3.基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略 4.一次培訓(xùn)演練及通關(guān) 情境演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān) 七、賬戶升級(jí)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn) 案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn) 1.目標(biāo)客戶分析 2.產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)分析 3.一段話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì) 4.產(chǎn)品推薦異議處理 情境演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及演練通關(guān) 八、產(chǎn)品推薦原則FAB原則：基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)提煉 1.興趣詞屬性+作用+好處 情境演練：基于產(chǎn)品推薦話術(shù)設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) 情境三：廳堂分流與聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介 案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行每天流量180人，每天有好幾波客流高峰期，每次高峰期來(lái)臨網(wǎng)點(diǎn)特別亂，更說(shuō)不上營(yíng)銷(xiāo)； 一、前廳人員三項(xiàng)廳堂管理絕活 1.引導(dǎo)分流管理 1）客戶蜂擁而至，作為大廳人員如何管理？ 2）引導(dǎo)客戶到自助區(qū)辦理業(yè)務(wù)，客戶不愿意，此時(shí)大堂經(jīng)理該如何處理？ 3）對(duì)客戶詢問(wèn)的業(yè)務(wù)不熟悉，此時(shí)大堂經(jīng)理應(yīng)如何處理？ 2.等候區(qū)管理(眼觀六路、耳聽(tīng)八方) 1）定時(shí)關(guān)注客戶的情況，適時(shí)發(fā)放折頁(yè)； 2）根據(jù)業(yè)務(wù)情況做好業(yè)務(wù)二次分流； 二、廳堂分流 1.叫號(hào)機(jī)第一次分流 2.等候區(qū)分流技巧 3.客戶不接受分流怎么辦？ 三、普通客戶分流技巧 1.客戶拒絕分流的四種原因 2.拒絕分流應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù) 3.如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù) 4.銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型 5.客戶拒絕去電子渠道的理由 6.吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù) 7.快速鎖定客戶的三種方法 研討：柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流 四、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)介 1.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分享：網(wǎng)點(diǎn)一天成功營(yíng)銷(xiāo)119張信用卡！ 2.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值與意義？ 3.大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動(dòng)？ 4.大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)？ 5.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介話術(shù) 6.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)六點(diǎn)注意事項(xiàng) 7.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具使用 情境四：廳堂客戶動(dòng)線規(guī)劃及靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造 案例：滄州某建行網(wǎng)點(diǎn)客戶流量每天200人，廳堂有大堂經(jīng)理1名，產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理2名，可是每天廳堂很混亂，無(wú)暇顧及營(yíng)銷(xiāo)； 一、客戶動(dòng)線規(guī)劃常見(jiàn)的兩大誤區(qū) 1.動(dòng)線太短——不適合做營(yíng)銷(xiāo) 2.動(dòng)線太亂——不適合做服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，客戶不方便 3.動(dòng)線重疊——導(dǎo)致客戶扎堆 二、客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)五大原則 1.讓你的客戶省時(shí)省心 2.讓你的客戶賓至如歸 3.讓你的客戶感動(dòng)便利 4.讓你的客戶不要恐懼 5.讓你的客戶有事可做 三、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造 1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門(mén)三舉措 案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造 案例：云南省建行某網(wǎng)點(diǎn)地鐵卡營(yíng)銷(xiāo)案例 2.大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷(xiāo) 案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造 3.客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略 案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷(xiāo)氛圍設(shè)計(jì) 1）等候區(qū)前方 2）等候區(qū) 4.高低柜營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造 案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷(xiāo) 案例：廣州民生銀行小工具 案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏 5.智慧柜員機(jī)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造 案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例 教學(xué)形式：案例分享、研討、講授 案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)； 四、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì) 1.營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程 1）買(mǎi)點(diǎn)清晰 2）吸引客戶 案例數(shù)據(jù) 2.讓你的營(yíng)銷(xiāo)工具會(huì)說(shuō)話 案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具制作 案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具制作 案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品工具制作 沙盤(pán)演練：基于廳堂營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn) 情境五：廳堂微沙龍六種營(yíng)銷(xiāo)技巧 案例：深圳農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡； 一、廳堂微沙龍兩大形式 1.服務(wù)型微沙龍 2.營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍 3.服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍 二、六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍 1.人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入 1）理財(cái)產(chǎn)品切入 2）大額存單切入 3）基金定投切入 4）代銷(xiāo)保險(xiǎn)切入 2.咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍 1）短信服務(wù)切入 2）掌上/網(wǎng)銀切入 3.有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍 4.情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍 5.直入主題型微沙龍 6.對(duì)比式切入型微沙龍 三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程 1.微沙龍開(kāi)場(chǎng) 1）微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵 2.微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦 3.微沙龍產(chǎn)品促成技巧 4.微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理 案例：客戶說(shuō)您別做了，去開(kāi)一個(gè)柜吧 案例：理財(cái)收益太低了 案例：信用卡額度太低了 案例：貸款額太少了？ 案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理 例如：我需要回家和我家人商量 5.微沙龍結(jié)束技巧 1）微沙龍收尾 2）倉(cāng)促式收尾 四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素 廳堂微沙龍通關(guān)演練 以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅/零售銀行/情景營(yíng)銷(xiāo)/廳堂營(yíng)銷(xiāo)
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