價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：1天天
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等。
授課講師：王瀟
截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒(méi)了三萬(wàn)億，四大國(guó)有銀行存款穩(wěn)步增長(zhǎng)但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，拉存款難于上青天。 1.市場(chǎng)利率上行：短期市場(chǎng)利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來(lái)越難； 2.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：存款競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于同質(zhì)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力驟增式、白熱式、市場(chǎng)份額被瓜分，存款營(yíng)銷工作步履維艱； 3.同業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)：同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管加強(qiáng)，主動(dòng)負(fù)債規(guī)模受限，同時(shí)對(duì)一般性存款的需求增加，銀行吸收存款的壓力相應(yīng)加大； 4.“無(wú)現(xiàn)金社會(huì)”來(lái)勢(shì)兇猛：余額寶們瘋狂爭(zhēng)搶商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款，對(duì)銀行帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊； 5.客戶不買(mǎi)賬：銀行人使出渾身解數(shù)，用盡各種營(yíng)銷技巧，可偏偏客戶就是不買(mǎi)賬，視而不見(jiàn)…… 6.員工營(yíng)銷意愿不強(qiáng)：營(yíng)銷隊(duì)伍“邁不開(kāi)腿”、“張不開(kāi)嘴”、“動(dòng)不了心”…… 針對(duì)這些問(wèn)題，從存量、增量、流量三個(gè)方向設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，提升銀行吸儲(chǔ)能力。
1.明確產(chǎn)能提升的三個(gè)方向； 2.掌握產(chǎn)品講解FABE技巧； 3.明確活動(dòng)營(yíng)銷方向； 4.掌握異議處理技巧
第一講：金融市場(chǎng)分析 1.銀行“錢(qián)慌” 1）12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒(méi)了三萬(wàn)億 2）銀行業(yè)存款增速跌破10%一下 2.錢(qián)都去哪了？ 1）全球進(jìn)入貨幣緊縮時(shí)代，人民幣也將放棄寬松政策 2）債務(wù)越來(lái)越多，手中已無(wú)大量存款 3）對(duì)同業(yè)負(fù)債的依賴性下降 4）互聯(lián)網(wǎng)金融爭(zhēng)搶商業(yè)銀行存款 3.三量掘金，儲(chǔ)備子彈過(guò)冬 1）存量客戶攔存 2）到訪客戶攬存 3）外拓客戶攬存 第二講：盤(pán)活存量客戶 1.存量客戶分層 1）存量分層步驟 2）短信營(yíng)銷模板 3）存量客戶的電話邀約及參考話術(shù) 討論：情景演練電話營(yíng)銷 4）存量客戶激活案例分享： →臨界客戶客戶升級(jí)案例 →不動(dòng)戶清零案例 →活動(dòng)通知感恩回饋案例 5）存量客戶挽留技巧 2.存量客戶營(yíng)銷策略 1）4R營(yíng)銷理論 2）4I營(yíng)銷理論 微信營(yíng)銷 沙龍營(yíng)銷 5）存量客戶營(yíng)銷案例分享 →感恩回饋路演案例 →老年客戶按摩椅案例 →金店聯(lián)合營(yíng)銷案例 →洗車行聯(lián)合營(yíng)銷案例 第三講：激發(fā)廳堂客戶 1.廳堂營(yíng)銷氛圍打造 1）臨街——讓客戶愿意來(lái) 2）入口——讓客戶愿意買(mǎi) 3）廳堂——提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲 4）柜面——臨門(mén)一腳見(jiàn)奇效 5）貴賓——讓客戶貴起來(lái) 2.柜面營(yíng)銷十步曲導(dǎo)入 1）舉手迎 2）笑相問(wèn) 3）禮貌接 4）巧營(yíng)銷 →有效推方法——FABE營(yíng)銷法 →FABE營(yíng)銷法的內(nèi)涵 →靈活運(yùn)用FABE營(yíng)銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù) 5）快速辦 6）慧眼識(shí) →望、聞、問(wèn)、切四步法 7）提醒遞 8）營(yíng)銷跟 9）通訊錄 10）目相送 3.廳堂批量開(kāi)發(fā)——微沙龍活動(dòng)營(yíng)銷 1）微沙的定義 2）微沙的好處 3）微沙的流程 →話術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術(shù)參考，老師現(xiàn)場(chǎng)示范 4）微沙的主題 →頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想 第四講：走出去，拓增量 1.組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解 2.外拓前準(zhǔn)備工作 1）外拓展物料準(zhǔn)備清單 2）外拓服務(wù)禮儀注意事項(xiàng) 3）外拓信息收集表和潛在金融需求分析 3.外拓客戶信任建立和需求探尋 1）開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提 目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣 技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀 案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？ 2）外拓需求探尋的四種方案 →服務(wù)滿意度問(wèn)卷法 →市場(chǎng)調(diào)研法 →服務(wù)升級(jí)法 →活動(dòng)送禮法 4.客戶典型異議處理技巧 1）異議產(chǎn)生的原因 2）異議處理的原則 3）異議處理的技巧認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn) 5.引導(dǎo)成交和后續(xù)跟進(jìn) 1）成交時(shí)機(jī) 2）成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法 3）后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷/營(yíng)銷能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/銀行精細(xì)化管理/開(kāi)門(mén)紅/標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)/員工管理
長(zhǎng)春市
城市
20
課程
86
案例
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