價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：零售銀行支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理
授課講師：劉智剛
作為零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： ■ 銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低! ■ 客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做? ■ “你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)； ■ “保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品； ■ 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈! ■ “其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； ★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶的好感與信任； ★ 讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)，學(xué)會(huì)在客戶的良性感知下展示能另客戶心動(dòng)的約見(jiàn)理由； ★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何在電話中獲得客戶認(rèn)可與好感，并有效敲定見(jiàn)面時(shí)間； ★ 讓學(xué)員掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊…… ★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本 ★ 讓學(xué)員懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； ★ 讓學(xué)員懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招； ★ 讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解； ★ 讓學(xué)員學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性。
前序： 經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律分析 1．凱恩斯主義經(jīng)典理論和古典主義對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退的成因的不同解釋。 案例 ：保姆券的使用-刺激消費(fèi) 案例 ：德國(guó)戰(zhàn)俘營(yíng)—調(diào)整供需 2．凱恩斯主義和古典主義的應(yīng)用場(chǎng)景。 --利率調(diào)整與國(guó)家政策分析之我見(jiàn) 案例 ：周期性調(diào)整和結(jié)構(gòu)性調(diào)整的適用環(huán)境 --費(fèi)率在個(gè)人、企業(yè)、國(guó)家之間的杠桿關(guān)系 第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 一、增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線管理及環(huán)境解析 2．增量客戶的六大營(yíng)銷(xiāo)策略 1）路演營(yíng)銷(xiāo) 2）職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo) 3）公益營(yíng)銷(xiāo) 4）異業(yè)聯(lián)盟 5）事件營(yíng)銷(xiāo) 6）微營(yíng)銷(xiāo)拓展 案例分析：六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析 小組研討：根據(jù)增量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶營(yíng)銷(xiāo)組合 二、流量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 1．網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析 2．流量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略 1）廳堂營(yíng)銷(xiāo) 2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 3）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 4）等候營(yíng)銷(xiāo) 5）微營(yíng)銷(xiāo)鏈接 案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析 小組研討：以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心，思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略 三、存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法 1．存量客戶的有效識(shí)別及客戶細(xì)分 2．存量客戶的五大營(yíng)銷(xiāo)策略 1）沙龍營(yíng)銷(xiāo) 2）興趣營(yíng)銷(xiāo) 3）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo) 4）事件營(yíng)銷(xiāo) 5）微營(yíng)銷(xiāo)滲透 案例分析：五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析 4．粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用 小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，研討存量客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略 第二講：破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)客戶困局之——?jiǎng)?chuàng)新社群營(yíng)銷(xiāo) 1．社群定義 2．社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之 3．常見(jiàn)社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例 案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒 營(yíng)銷(xiāo)模式分享：夢(mèng)露睡衣 4．社群思維特點(diǎn)： 1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播， 2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始 3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上 第三講：客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 一、投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析 反思：在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？ 1．高效的客戶營(yíng)銷(xiāo)從客戶信息管理 2．深入挖掘客戶需求 --明示需求與暗示需求的區(qū)別 --提問(wèn)-傾聽(tīng)-記錄 3．主動(dòng)詢問(wèn)的方式 --開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 4．剖析SPIN-顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù) 視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷(xiāo)售 5．顧問(wèn)式需求探尋流程四步走 故事分享：唐僧取經(jīng) 6．如何找不同客戶的需求點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練 二、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE——產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 1．理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)五步法 --收集客戶資料 --確定客戶目標(biāo)與期望 --分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況 --整理提出理財(cái)規(guī)劃 --執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃 2．FAB-E的定義 故事分享：貓吃魚(yú)的故事 案例：馬云通過(guò)FABE融資2000萬(wàn)美金 話術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn) 互動(dòng)：通過(guò)FABE介紹展示自己 3．增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法 --數(shù)字強(qiáng)調(diào) --講故事 --富蘭克林法 --引證 --形象描繪 6．如何設(shè)計(jì)話術(shù)？ 練習(xí)：銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn) 三、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易 1．需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系 行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī) 2．促成交易的五大步驟 1）引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火） 視頻播放：《開(kāi)水房》 --話術(shù)技巧學(xué)習(xí) 3）發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)--客戶的“秋波” 4）取得購(gòu)買(mǎi)承諾--射門(mén)九種腳法 5）制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 四、處理成交障礙--客戶異議處理 討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？ 1．反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源 2．拒絕的本質(zhì) 故事分享：史泰龍；肯德基 案例：《屌絲男士》 3．拒絕處理的本質(zhì) 4．拒絕處理的原則 5．拒絕處理的方法--太極處理法 研討分享：拒絕處理的話術(shù) 6．異議處理客戶處理技巧 1）如何處理帶有情緒的客戶？ 2）如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶？ 3）如何處理“專(zhuān)家化”的客戶？ 4）如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？ 第四講：分性格類(lèi)型客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 一、人際性格溝通技巧 1．高效溝通的三大秘訣 --說(shuō)的秘訣--破冰；說(shuō)服；贊美 視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》--贊美片段 --聽(tīng)的秘訣 --觀察的秘訣 2．十五種職業(yè)的客戶溝通技巧 二、精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧 1．性格測(cè)試 2．客戶的四種基本類(lèi)型及性格表現(xiàn) --交際性 --和平型 --力量型 --完美型 視頻播放：四種性格的視頻分別展示 3．四種基本客戶類(lèi)型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧 4．四種基本客戶類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)技巧及促成方法 模擬演練：角色扮演
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)/網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)/保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)/客戶關(guān)系管理/營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)/領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力
濰坊市
城市
6
課程
285
案例
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