價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷(xiāo)人員
授課講師：邱明
課程背景： 各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶(hù)逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒(méi)有，銷(xiāo)售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買(mǎi)”，以上畫(huà)面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶(hù)經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶(hù)形成吸引力，需要更為專(zhuān)業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。 工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對(duì)照模型提供客戶(hù)的資產(chǎn)配置建議，理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書(shū)，將對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書(shū)作為營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的工具，從而提升客戶(hù)的體驗(yàn)感受，從而提升客戶(hù)黏性和業(yè)績(jī)。 本課程通過(guò)資產(chǎn)配置的組織架構(gòu)，基本原理，大類(lèi)資產(chǎn)說(shuō)明等方面進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，在每個(gè)步驟形成必要的成果，最后每個(gè)學(xué)員形成一個(gè)完整的客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)，并與教師講義（資產(chǎn)配置要點(diǎn)）最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶(hù)資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》該手冊(cè)作為學(xué)員日后資產(chǎn)配置的參考標(biāo)準(zhǔn)，并由零售業(yè)務(wù)部（個(gè)金部）視情況印制發(fā)行，此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對(duì)學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計(jì)提出相應(yīng)的要求，從而保證課程的質(zhì)量。
● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶(hù)的資產(chǎn)配置建議書(shū)，并加以運(yùn)用 ● 通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類(lèi)資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售成功率； ● 通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶(hù)經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)走不了，跑不掉，離不開(kāi)； ● 通過(guò)制作客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)，提升客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶(hù)黏性，提升客戶(hù)經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī) ● 全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶(hù)資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》該手冊(cè)作為學(xué)員資產(chǎn)配置建議書(shū)制作的參考手冊(cè)；
課程大綱 第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系 思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng) 一、資產(chǎn)配置的目的 1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。 2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng)) 3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益 二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示 1、債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算） 2、資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算） 3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示 4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論 三、影響投資獲利的因素 四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系 案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯 1、投資的獲利的核心邏輯 2、利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn) 3、恒定比例策略反了哪些人性？ 案例故事：美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷 第二講：大類(lèi)資產(chǎn)說(shuō)明及銀行端資產(chǎn)配置資產(chǎn)類(lèi)別分析 前導(dǎo)：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類(lèi)大類(lèi)資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較 一、有形資產(chǎn)的“另類(lèi)”分類(lèi)方法 1、錢(qián)生錢(qián)類(lèi) 2、物生錢(qián)類(lèi) 3、商品類(lèi) 二、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解 1、資產(chǎn)的抗通脹能力 2、資產(chǎn)的產(chǎn)出能力 3、資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng) 三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析（宏觀/微觀） 1、全球利率視角分析 1) 貨幣基金 2) 債券基金 3) 銀行理財(cái) 2、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)分析 案例分析：基金VS炒股——國(guó)內(nèi)權(quán)益基金 案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！ 3、匯率視角分析——國(guó)外權(quán)益基金 4、保障類(lèi)產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn) 5、商品類(lèi)產(chǎn)品分析 黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng) 6、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)金融工具 民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái) 7、美林時(shí)鐘——高大上營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用 四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類(lèi)） 第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析 案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)公司的由來(lái) 一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說(shuō)明 1、短期消費(fèi)資產(chǎn) 2、意外重疾保障 3、權(quán)益資產(chǎn) 4、穩(wěn)健固收資產(chǎn) 二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶(hù)的平衡 1、賬戶(hù)1-2和賬戶(hù)3-4的平衡 2、賬戶(hù)3和賬戶(hù)4的平衡 3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡 三、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說(shuō)明 案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說(shuō)明） 1. 資產(chǎn)配置的作用 2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn) 案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金 四、資產(chǎn)配置的基本思路 1. 基本流程： 1）KYC客戶(hù)分析 2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷 3）資產(chǎn)配置方案提供 4）投資績(jī)效評(píng)估與修正 5）定期檢視與調(diào)整組合 互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的? 2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置 案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置 五、客戶(hù)光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶(hù)？ 1. 營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)，要做營(yíng)銷(xiāo)，不做推銷(xiāo) 六、客戶(hù)都跟你一樣保守？客戶(hù)那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？ 用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶(hù)，離不開(kāi)你 互動(dòng)討論：客戶(hù)虧損狀態(tài)心理分析 第四講：客戶(hù)資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)全流程分解（核心知識(shí)點(diǎn)） 一、客戶(hù)信息采集要點(diǎn)（見(jiàn)工具表） 1、客戶(hù)基本信息 2、客戶(hù)財(cái)務(wù)信息 3、客戶(hù)理財(cái)目標(biāo) 4、客戶(hù)財(cái)務(wù)問(wèn)題 二、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)工具的使用 1、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力工具表 2、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受意愿工具表 三、客戶(hù)單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃（不含平衡多目標(biāo)） 1、貨幣時(shí)間價(jià)值 2、規(guī)則現(xiàn)金流的計(jì)算 3、購(gòu)房規(guī)劃 4、教育規(guī)劃 5、留學(xué)規(guī)劃 6、養(yǎng)老規(guī)劃 四、風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表 1、風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表的運(yùn)用 2、銀行端可配置的產(chǎn)品分類(lèi)表的運(yùn)用 3、客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)分析表的運(yùn)用 五、客戶(hù)資產(chǎn)配置建議 第五講：客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)的示范、編制及運(yùn)用（核心知識(shí)點(diǎn)） 一、資產(chǎn)配置建議書(shū)編制要素 1、聲明根據(jù)及假設(shè)的應(yīng)用要點(diǎn)及模板 2、客戶(hù)基本信息的應(yīng)用要點(diǎn)及模板 3、家庭生命周期及風(fēng)險(xiǎn)屬性的應(yīng)用要點(diǎn)及模板 4、當(dāng)前投資組合的應(yīng)用要點(diǎn)及模板 5、資產(chǎn)配置建議的應(yīng)用要點(diǎn)及模板 6、單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃的應(yīng)用要點(diǎn)及模板 1) 購(gòu)房規(guī)劃 2) 教育規(guī)劃 3) 留學(xué)規(guī)劃 4) 養(yǎng)老規(guī)劃 7、風(fēng)險(xiǎn)提示的應(yīng)用要點(diǎn)及模板 二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的運(yùn)用 三、客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)的設(shè)計(jì)（學(xué)員作業(yè)） 第六講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶(hù)關(guān)系 一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶(hù)關(guān)系 互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系 一、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次 1. 為什么邀約客戶(hù)參與旅游都不來(lái)?客戶(hù)：我為什么要來(lái)? 2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則 3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具 4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo) 二、客戶(hù)流失原因分析 1. 單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率控制 2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊 三、客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略 1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷(xiāo)售 2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配 3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶(hù) 4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù) 討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？ 案例：招商銀行的客戶(hù)分層服務(wù)體系 課程特色：本課程最大的特色就是“重實(shí)踐，重邏輯，重方法”，資產(chǎn)配置的技能提升是技能類(lèi)的培訓(xùn)，技能類(lèi)培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于演示和運(yùn)用，課下勤加練習(xí)，然，大部分培訓(xùn)后未留下標(biāo)準(zhǔn)的方式方法供學(xué)員練習(xí)，一周之后培訓(xùn)成果迅速淡化，本課程最大的特色是最后形成的《XX銀行惠州分行資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》可以作為學(xué)員的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)，供日后參考并聯(lián)系，教學(xué)內(nèi)容方面重點(diǎn)教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編寫(xiě)話術(shù)，并符合相應(yīng)的方法、邏輯、架構(gòu)，達(dá)到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語(yǔ)言進(jìn)行資產(chǎn)配置建議書(shū)的輸出撰寫(xiě)【即授人以魚(yú)，不如授人以漁】。 附：學(xué)員資產(chǎn)配置建議書(shū)框架（不含目標(biāo)規(guī)劃，產(chǎn)品搭配等詳細(xì)數(shù)據(jù)）
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：行外吸金/理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)/陣地營(yíng)銷(xiāo)/精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)/存量客戶(hù)
贛州市
城市
10
課程
222
案例
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