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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銷售領(lǐng)域銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售前經(jīng)理等初中階銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
授課講師：成遠(yuǎn)
課程背景： 作為一個(gè)銷售部門的負(fù)責(zé)人，你是否會(huì)經(jīng)常面對(duì)以下問題？ 關(guān)鍵時(shí)刻看不出來團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)總是處于口號(hào)中？ 銷售個(gè)人業(yè)績預(yù)測(cè)大多數(shù)不兌現(xiàn)，導(dǎo)致部門預(yù)測(cè)偏差很大？ 部門業(yè)績不持續(xù)，總是波峰波谷豐枯不均？ 新銷售成長緩慢，不能抗擔(dān)子，流動(dòng)性大 銷售部門的管理者通常都是個(gè)人業(yè)績的優(yōu)秀者，因?yàn)槌掷m(xù)優(yōu)秀從而走上了管理崗位。但是崗位的變化意味著要求也變了，從要求個(gè)人績效到要求組織績效，從向上要資源到協(xié)調(diào)滿足下屬資源，大多數(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人因?yàn)槿狈芾碛?xùn)練而彷徨不前，組織業(yè)績也參差不齊，那么有沒有好的管理方法能幫助我們呢？ 《銷售管理必修課》課程是老師結(jié)合自己十多年的管理實(shí)踐、大量的管理學(xué)習(xí)和部分頭部公司的銷售管理萃取經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)的一門銷售管理課，旨在幫助初中階銷售管理者能更好的融入崗位、解決日常管理實(shí)際問題，帶出有競(jìng)爭(zhēng)力團(tuán)隊(duì)，保證可持續(xù)高績效。
課程收益： ● 理解角色的轉(zhuǎn)變，能夠真正以管理者的眼光來規(guī)劃和發(fā)展業(yè)務(wù) ● 理解銷售管理者的使命，真正對(duì)齊領(lǐng)導(dǎo)的要求，做出合格的自己 ● 學(xué)會(huì)抓業(yè)務(wù)的四大工作，做強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)的管控能力，做出持續(xù)業(yè)績 ● 了解會(huì)管理的三項(xiàng)內(nèi)容，建好機(jī)制和文化，有效支撐業(yè)績產(chǎn)出 ● 掌握帶團(tuán)隊(duì)的三大任務(wù)，建好團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)才會(huì)有發(fā)展
課程大綱 第一講：一個(gè)合格的銷售管理者 互動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的要求有哪些？ 一、銷售管理者的使命 1. 高績效 2. 可持續(xù) 二、銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變 1. 專家到通才 2. 戰(zhàn)士到外交家 3. 問題解決者到問題發(fā)現(xiàn)者 4. 個(gè)人績效到組織績效 三、銷售管理者的責(zé)任 1. 抓業(yè)務(wù) 1）貼近客戶 2）制定正確的工作策略與計(jì)劃并完成 3）按承諾完成績效目標(biāo) 4）持續(xù)修正策略計(jì)劃 2. 會(huì)管理 1）高效處理例外事件 2）關(guān)注全局，不搞本位主義 3）敢于承擔(dān)管理責(zé)任 4）持續(xù)優(yōu)化管理 討論：例外事件是誰的責(zé)任？ 3. 帶隊(duì)伍 1）用人所長 2）構(gòu)建人才梯隊(duì) 3）幫助員工成長 4）營造績效導(dǎo)向的文化 第二講：抓好業(yè)務(wù) 一、市場(chǎng)和客戶管理 1. 找準(zhǔn)你的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 2. 目標(biāo)客戶覆蓋計(jì)劃和路徑 3. 提升商機(jī)開發(fā)技巧 4. 實(shí)現(xiàn)業(yè)績變現(xiàn) 二、漏斗管理和預(yù)測(cè) 討論：你們的預(yù)測(cè)做的準(zhǔn)嗎？ 1. 預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的負(fù)面影響 1）影響收入達(dá)成，傳遞資本市場(chǎng) 2）影響生產(chǎn)供應(yīng)，導(dǎo)致經(jīng)營低效 3）影響資金計(jì)劃，擾亂正常運(yùn)營 2. 從管理上管好漏斗預(yù)測(cè) 1）人員態(tài)度 2）科學(xué)的銷售和預(yù)測(cè)方法 3）做大漏斗數(shù)量 4）促進(jìn)流速和轉(zhuǎn)化率 三、銷售業(yè)務(wù)輔導(dǎo) 1. 銷售輔導(dǎo) 1）新時(shí)期的輔導(dǎo)挑戰(zhàn) 2）教練式輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn) a雙方自愿 b雙方的平等感 c施助者的正確角色定位 d你的所言所行都是影響未來人際關(guān)系的因素 e純粹性詢問 3）教練式輔導(dǎo)的GROW模型 4）輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的風(fēng)格匹配 2. 識(shí)別關(guān)鍵商機(jī) 3. 關(guān)鍵商機(jī)輔導(dǎo)方法 1）客戶畫像 2）項(xiàng)目畫像 3）關(guān)鍵活動(dòng)輔導(dǎo) 4）輸出共識(shí)成果 四、銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn) 1. 成長計(jì)劃列明學(xué)習(xí)計(jì)劃 2. 周例會(huì)培訓(xùn) 1）市場(chǎng)新情況分享 2）本周難題研討 3）學(xué)習(xí)計(jì)劃中的內(nèi)容分享 第三講：做優(yōu)管理 一、銷售文化（形成銷售文化的精簡(jiǎn)步驟） 討論：什么是銷售團(tuán)隊(duì)的文化 1. 從公司文化加工出部門文化 2. 管理者要踐行文化 3. 樹立榜樣 4. 激勵(lì)踐行者 討論：普遍問題：如何避免公司資源個(gè)人化 二、銷售會(huì)議 ——銷售會(huì)議是最有效的管理抓手 1. 有效會(huì)議的要素 要素一：議題 要素二：流程 要素三：主持人 要素四：時(shí)長控制 要素五：輸出結(jié)論 2. 銷售管理者的會(huì)議心態(tài) 1）評(píng)判者 2）學(xué)習(xí)者 3. 2種銷售會(huì)議開展 1）策略分析會(huì) 2）周例會(huì) 討論：開好銷售會(huì)議都有哪些難處？ 3）年初發(fā)布會(huì)議計(jì)劃 工具：策略分析會(huì)議程 工具：周例會(huì)議程 案例：某集團(tuán)公司的年度會(huì)議安排 三、銷售激勵(lì) 1. 員工激勵(lì)的8大遵循 1）與目標(biāo)結(jié)合 2）物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合 3）引導(dǎo)性 4）獎(jiǎng)勵(lì)的合理性 5）明確性 6）時(shí)效性 7）正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)結(jié)合 8）按需激勵(lì) 研討：上下半年的1元錢等值嗎？ 2. 做好精神激勵(lì) 1）驅(qū)動(dòng)力3.0 2）GRAPE模型 a成長需求 b名譽(yù)需求 c欣賞需求 d權(quán)力需求 e情感需求 案例研討：董宇輝與東方甄選 第四講：帶好團(tuán)隊(duì) 一、人員招聘 討論：半年度了銷售招聘尚未到位，是誰的責(zé)任？ 案例：雷軍的啟示 1. 選對(duì)人 1）態(tài)度：時(shí)間投入、找與招 2）方法 a專業(yè)評(píng)估 b可驗(yàn)證的歷史 c行為風(fēng)格匹配度 2. 如何選 1）崗位職責(zé) 2）崗位要求 3. 面試 方法一：FAIR面試法 方法二：SBO面試法 二、新銷售成長 1. 新銷售的惶恐 2. 90天成長計(jì)劃 工具：90天成長計(jì)劃表 練習(xí)：為部門新人制定90天成長計(jì)劃 三、員工發(fā)展 ——制定發(fā)展計(jì)劃 第一步：明確當(dāng)期能力水平 第二步：制定長期發(fā)展目標(biāo) 第三步：明確成長路徑 工具：?jiǎn)T工發(fā)展計(jì)劃表 練習(xí)：為下屬制定一個(gè)發(fā)展計(jì)劃
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