價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象： 總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，支行零售負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，柜員
授課講師：劉清揚(yáng)
2022年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時(shí)代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個(gè)新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來(lái)銀行業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對(duì)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷所需的技能與技巧急待提升，銀行面對(duì)大量存量客戶躺在白名單賬戶，不知道如何喚醒激活達(dá)到二次營(yíng)銷，只能眼看著客戶價(jià)值縮減，客戶流失，有效地運(yùn)用新零售營(yíng)銷方法已經(jīng)成為銀行銷售從業(yè)人員必備的職業(yè)技能。然而，隨之而來(lái)的是銀行客戶對(duì)銷售活動(dòng)越來(lái)越大的抗拒。在這種背景下，銀行銷售人員如何以更專業(yè)的方式和客戶接觸，了解客戶的需求和底線？如何通過(guò)各種溝通技巧，化解客的異議和拒絕，從而有效贏得客戶？本課程結(jié)合業(yè)內(nèi)最新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時(shí)期電話銷售人員的新需求。本課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開(kāi)場(chǎng)、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個(gè)部分循序漸進(jìn)地幫助讀者實(shí)現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而使個(gè)人業(yè)績(jī)得以提升、銀行利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。
1、深度了解電話營(yíng)銷發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型案例精華，開(kāi)闊視野，提升認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)全員電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進(jìn)銀行產(chǎn)能提升 2、針對(duì)零售各類客戶群體的行為畫(huà)像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，建立完善營(yíng)銷流程 3、提升營(yíng)銷人員營(yíng)銷異議處理能力的方法 4、掌握專業(yè)零售營(yíng)銷投顧式產(chǎn)品推薦技巧以及交叉營(yíng)銷能力 5、學(xué)會(huì)客戶后續(xù)更近技巧，服務(wù)好客戶取得客戶信賴進(jìn)而深度營(yíng)銷達(dá)成營(yíng)銷過(guò)后二次轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì) 最終收獲：一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營(yíng)銷話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷方案。
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)銀行零售轉(zhuǎn)型 一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影銀行響 1、2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期 2、中國(guó)如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解 3、中美關(guān)系對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡 二、疫情恐慌過(guò)后的思考 1、房地產(chǎn)是中國(guó)最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力 2、 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能) 新石油（電池氫燃料） 新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)） 中國(guó)未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn) 三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn) 1、脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題 2、由過(guò)去三十年房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融轉(zhuǎn)向未來(lái)科技、制造、金融 3、長(zhǎng)尾市場(chǎng)存量客戶以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù) 四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變 第二講：中國(guó)銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境 一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境 1、 支付 2、 資產(chǎn) 3、 負(fù)債 二、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向 1、獲客 2、定價(jià) 3、服務(wù) 4、 廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?三、中國(guó)零售可投資金額以及長(zhǎng)尾市場(chǎng) 1、 長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位 2、 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品 3、 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間 4、 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間 第三講：零售銷售經(jīng)典案例分析 一、投顧式成交法 1、我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你 重點(diǎn)案例分析：大型國(guó)有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例 2、推銷是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷是以客戶為中心 案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷經(jīng)典案例） 3、小微企業(yè)營(yíng)銷的大市場(chǎng) 案例分析：廣東江門(mén)路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析） 4、赤腳大叔與獵德村的故事 案例分析： 獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析） 5、從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放 案例分析：廣汽集團(tuán) (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析） 二、需求成交法 1、“土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報(bào) 案例分析：4S連鎖店(個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶結(jié)算存款營(yíng)銷經(jīng)典案例分析） 三、對(duì)比成交法則 2、沙龍營(yíng)銷帶來(lái)的廣闊私行業(yè)務(wù) 案例分析：高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析 3、一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽，背后精彩的市場(chǎng) 案例分析：中老年存款營(yíng)銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析 四、故事成交法 1、南航機(jī)長(zhǎng) 案例分析：大額存單、理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)典案例分析 2、滴滴司機(jī)的心酸 案例分析：零存整取、個(gè)人年金營(yíng)銷經(jīng)典案例分析 3、潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng) 案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析 第四講：零售營(yíng)銷營(yíng)銷全流程與實(shí)踐方法 一、售前準(zhǔn)備 1、零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格 客戶信息收集表 通貨膨脹表 生命周期表 市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表 資產(chǎn)配置表 不景氣環(huán)境下投資策略 產(chǎn)品DM 信息簡(jiǎn)報(bào) 產(chǎn)品銷售DS 2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一” （4個(gè)工具 2個(gè)通訊方式 1個(gè)展示 1個(gè)客戶定制方案） 二、開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 1、開(kāi)場(chǎng)白的目的 引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。 2、開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn) 要在營(yíng)銷開(kāi)始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解 1、你是誰(shuí)？ 2、你此次的目的 3、你能帶來(lái)什么好處 4、可能存在的風(fēng)險(xiǎn) 案例：一支鋼筆 （華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)） 3、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練（30秒開(kāi)場(chǎng)話術(shù)） 1、信用卡開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 2、 分期業(yè)務(wù)（賬單 現(xiàn)金）開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 3、 消費(fèi)金融開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 4、 手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)話術(shù) 5、 激活話術(shù) 6、 存款營(yíng)銷話術(shù) 7、 轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 等產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)話術(shù)制定與話術(shù)演練 (具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)) 4、 建立信任 1、 建立信任的三個(gè)“一” 一個(gè)共同的愛(ài)好 一個(gè)美好的飯局 一次高效的談話 2、 建立信任的鐵律 三、客戶需求挖掘 1、挖掘客戶需求的四個(gè)步驟 1、搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例 2、鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例 3、撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例 4、開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例 2、 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐 1、網(wǎng)銀 2、理財(cái) 3、基金 4、銀保 等產(chǎn)品客戶挖掘技巧和話術(shù)演練 (具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)) 3、四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí) 1、都市白領(lǐng)客戶 2、公司中高管客戶 3、企業(yè)主客戶 4、退休老人 需求分析以及現(xiàn)場(chǎng)演練 四、電話營(yíng)銷FABE產(chǎn)品介紹法則 1、FABE產(chǎn)品介紹法則 產(chǎn)品特征介紹---F 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A 產(chǎn)品帶給客戶的利益---B 說(shuō)服客戶的證據(jù)--E 案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享 2、FABE話術(shù)匯總 1、理財(cái)話術(shù) 2、分期業(yè)務(wù)話術(shù) 3、消費(fèi)金融話術(shù) 4、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)話術(shù) 5、基金話術(shù) 6、存款營(yíng)銷話術(shù) 7、轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 等產(chǎn)品FABE話術(shù)制定,與FABE話術(shù)演練(具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)) 五、客戶異議處理 如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻… 1、 客戶異議處理的種類 Ⅰ真的異議 Ⅱ假的異議 Ⅲ隱藏異議 2、異議處理3F法則 客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué) Fell 我理解您有怎么會(huì)有這樣的感受 Felt 其他客戶也有過(guò)這樣的感受 Found 不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的資金安全 3、客戶異議處理LSCPA Listen 聆聽(tīng)拒絕點(diǎn) Share 確定立場(chǎng)與客戶一致 Clarify 厘清真假梳理核心問(wèn)題 Present 給出針對(duì)性解決方案 Ask for Action 主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交 4、常見(jiàn)問(wèn)題處理方案 我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下 不需要，要辦的時(shí)候再找你 正在忙，以后再聯(lián)系 你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了 我已經(jīng)有很多卡了 你們的服務(wù)太差了 我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧 能給我多少額度 你們的活動(dòng)太少了 你們的禮品沒(méi)有吸引力 你們?cè)趺蠢鲜谴蚪o我 5、促成的方法 從眾心里法 風(fēng)險(xiǎn)分析法 突出優(yōu)勢(shì)法 請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法 激將法 贊美鼓勵(lì)法 二擇一法 “ 是的”逼近法 第五講：銀行營(yíng)銷方式與四個(gè)結(jié)合 1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合 探討：交叉營(yíng)銷模式探討 2、到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合 探討：白名單存量客戶營(yíng)銷模式探討 3、分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合 探討：商圈營(yíng)銷模式探討 4、零售與對(duì)公雙翼齊飛相結(jié)合 探討：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式探討
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)金融/客戶經(jīng)理營(yíng)銷/對(duì)公營(yíng)銷/顧問(wèn)式營(yíng)銷/教練技術(shù)
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