價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：校園直銷(xiāo)人員、廳店長(zhǎng)、校園渠道經(jīng)理。
授課講師：吳鵬德
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶增量越來(lái)越難，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，校園市場(chǎng)是為數(shù)不多的純?cè)隽渴袌?chǎng)；當(dāng)前國(guó)內(nèi)在校大學(xué)生2900萬(wàn)以上，加上職業(yè)學(xué)院在校生共達(dá)3800萬(wàn)，最新調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生每月平均生活費(fèi)花費(fèi)在1000-1500元，在校4年中，每年產(chǎn)生的消費(fèi)最少達(dá)3000億元以上。而90后成為大學(xué)生的主要群體，2017年開(kāi)始，每年將有近600萬(wàn)90后大學(xué)生走出校園，成為最具潛力的新生消費(fèi)力量。 對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商而言，校園市場(chǎng)雖然利潤(rùn)不高，但卻不僅僅意味著一批新入的低ARPU用戶，而是意味著4G市場(chǎng)的未來(lái)，因?yàn)檫@能直接影響學(xué)生們走出校園之后的選擇。 在新的市場(chǎng)環(huán)境下，運(yùn)營(yíng)商企業(yè)校園市場(chǎng)由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式向個(gè)性化發(fā)展的必然趨勢(shì)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)潛在規(guī)則的有機(jī)結(jié)合，要把握校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案，并做好每個(gè)方案的細(xì)節(jié)，力爭(zhēng)獲得良好的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。在開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)要以校園文化為基礎(chǔ)，豐富校園文化，培養(yǎng)學(xué)生適時(shí)的消費(fèi)觀念，樹(shù)立企業(yè)在校園的品牌形象，是企業(yè)的文化與校園的文化想融合，深入大中專(zhuān)院校學(xué)生的心。
▲ 了解校園市場(chǎng)六大特征、三大運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷(xiāo)方針、了解校園“四維一體”的渠道策略、四大差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。 ▲ 熟練應(yīng)用校園營(yíng)銷(xiāo)主題兩維沖擊與呈現(xiàn)四要素；熟練應(yīng)用校園產(chǎn)品包裝三大點(diǎn)與AMDS四大法；熟練應(yīng)用微信營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)與用戶運(yùn)營(yíng)技巧、SICAS社群運(yùn)營(yíng)技巧。 ▲ 熟練應(yīng)用吸引點(diǎn)四要素、造勢(shì)點(diǎn)四秘訣、銷(xiāo)售點(diǎn)三關(guān)鍵、組織點(diǎn)四要領(lǐng)實(shí)施技巧； ▲ 熟練應(yīng)用服務(wù)切入法與營(yíng)銷(xiāo)切入法建立學(xué)生社群關(guān)系；熟練應(yīng)用“三個(gè)有效”進(jìn)行需求分析、需求引導(dǎo)之購(gòu)買(mǎi)設(shè)定技巧；熟練應(yīng)用學(xué)生社群“四種角色”鑒別及應(yīng)對(duì)措施；熟練應(yīng)用校園產(chǎn)品差異化“四維三化”介紹方法。 ▲ 熟練應(yīng)用校園商超人員“三層三維”溝通方式，熟練應(yīng)用商超培訓(xùn)三思維與講做看輔方法，熟練應(yīng)用商超客戶跟蹤輔導(dǎo)方法。
第一講：校園市場(chǎng)深入認(rèn)知與分析 一、 校園市場(chǎng)六大特征 1. 封閉性 2. 集中性 3. 延續(xù)性 4. 文化獨(dú)特性 5. 容量大 6. 開(kāi)發(fā)成本低 二、三大運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展情況 1. 三大運(yùn)營(yíng)商的校園產(chǎn)品組合 2. 三大運(yùn)營(yíng)商在校園營(yíng)銷(xiāo)上的常用手段 3. 三大運(yùn)營(yíng)商在校園營(yíng)銷(xiāo)案例 三、深化“四維一體”渠道銷(xiāo)售體系 1. 線上觸點(diǎn) 2. 線下廳店 3. 直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 4. 學(xué)生社團(tuán) 四、校園四大差異化營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 口碑傳播 2. 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 3. 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 4. 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 第二講：校園市場(chǎng)廳店?duì)I銷(xiāo)策劃與預(yù)熱手段 一、主題設(shè)置與一句話營(yíng)銷(xiāo) 1．主題設(shè)置與一句話營(yíng)銷(xiāo)設(shè)置維度 1) 視覺(jué)沖擊呈現(xiàn)維度 2) 聽(tīng)覺(jué)沖擊呈現(xiàn)維度 2．校園營(yíng)銷(xiāo)—一句話營(yíng)銷(xiāo)四要素 1) 師出有名 2) 簡(jiǎn)潔明了 3) 點(diǎn)名利益 4) 說(shuō)明差異 二、產(chǎn)品包裝—營(yíng)銷(xiāo)主題的魔術(shù)師 1. 產(chǎn)品包裝目的 2. 產(chǎn)品包裝三大點(diǎn) 1）吸引點(diǎn) 2）懸念點(diǎn) 3）鏈接點(diǎn) 3. 產(chǎn)品組合差異化包裝“ASMD四大法” 1) 做加法—超劃算 2) 做減法—門(mén)檻低 3) 做乘法—送得多 4) 做除法—很便宜 三、微營(yíng)銷(xiāo)布局與推廣 1. 內(nèi)容運(yùn)營(yíng) 1) 精準(zhǔn)的定位 2) 誘惑的圖片 3) 吸引人的標(biāo)題 4) 多圖文內(nèi)容疊加 5) 鼓勵(lì)分享的話術(shù) 2. 用戶運(yùn)營(yíng) 1) 互動(dòng)性 2) 關(guān)注黏性 3) 實(shí)時(shí)提醒 4) 關(guān)注自動(dòng)回復(fù) 5) 關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù) 3. 微信 SICAS模型下流量社交互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 1) S：引導(dǎo)感知（S）——利用新媒體，整合全網(wǎng)觸點(diǎn) 2) I：激發(fā)興趣（I） ——優(yōu)秀創(chuàng)意，制造話題噱頭 3) C：互動(dòng)溝通（C）——意見(jiàn)領(lǐng)袖，建立溝通分享 4) A：促成消費(fèi)（A）——關(guān)系驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)人人營(yíng)銷(xiāo) 5) S：體驗(yàn)分享（S）——樹(shù)立口碑，人人分享互動(dòng) 6) 案例：某運(yùn)營(yíng)商校園“七夕過(guò)鵲橋”微信社交互動(dòng) 7) 案例：某運(yùn)營(yíng)商“曬全家福增流量” 微信社交互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 8) 案例：某運(yùn)營(yíng)商校園“世界杯競(jìng)猜”微信社交互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 9) 案例：某運(yùn)營(yíng)商”大學(xué)校園周末話題互動(dòng)“微信營(yíng)銷(xiāo) 4. 微信社交營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注點(diǎn) 1) 尋找領(lǐng)袖：到達(dá)率、點(diǎn)擊率、閱讀率 2) 社交互動(dòng)：話題量、轉(zhuǎn)化率、傳播圈 3) 效果達(dá)成：參與率、線下響應(yīng)率、新增量、業(yè)績(jī)提升量 第三講：廳店?duì)I銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行 一． 概念認(rèn)知—校園廳店?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行三大點(diǎn) 1. 吸引點(diǎn)—讓客戶看過(guò)來(lái) 2. 造勢(shì)點(diǎn)—讓客戶停下來(lái) 3. 銷(xiāo)售點(diǎn)—讓客戶買(mǎi)下來(lái) 二． 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行秘訣 1. 吸引點(diǎn)—人流匯聚造氛圍 1) 讓客戶聽(tīng)—靜動(dòng)態(tài)元素放大器 2) 讓客戶看—喊麥角色一備三動(dòng) 3) 讓客戶來(lái)—攔截角色一備三動(dòng) 2. 造勢(shì)點(diǎn)—人流到客流轉(zhuǎn)化 1) 尖叫不斷—引爆氣氛互動(dòng)策劃 2) 隊(duì)形樹(shù)立—循而不絕人流吸引 3) 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧 3. 銷(xiāo)售點(diǎn)—客流到業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化 1) 快速三問(wèn)—有效客流篩選 2) 效率提升—無(wú)效客流處理 3) 循序漸進(jìn)—客戶成交四動(dòng)作 4. 現(xiàn)場(chǎng)組織 1) 激情澎湃—振士氣兩大方法 2) 審時(shí)度勢(shì)—優(yōu)先權(quán)調(diào)度技巧 3) 無(wú)縫銜接—“零時(shí)間差”技巧 4) 欲望刺激—主題詞“五重洗腦” 5. 案例分享：小禮品 大數(shù)據(jù)—校園營(yíng)銷(xiāo)之客戶信息搜集 第四講：寸草必爭(zhēng)—直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)戰(zhàn) 一、 直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)障礙解析 1. 現(xiàn)狀呈現(xiàn)—入門(mén)場(chǎng)景重現(xiàn) 2. 深入剖析—客戶心理感知 3. 無(wú)堅(jiān)不摧—攻破心理障礙 二、 直銷(xiāo)入門(mén)攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù) 1. 服務(wù)切入法 1) 服務(wù)切入—以服務(wù)之名，行服務(wù)之便 2) 購(gòu)買(mǎi)設(shè)定—以建議之名，建購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 3) 留客信息—以服務(wù)之名，做信息收集 4) 引客體驗(yàn)—以體驗(yàn)之名，行推薦之禮 5) 薦客購(gòu)買(mǎi)—以活動(dòng)之名，引客戶購(gòu)買(mǎi) 2. 營(yíng)銷(xiāo)切入法 1) 簡(jiǎn)要問(wèn)候話術(shù)設(shè)計(jì) 2) 自我介紹話術(shù)設(shè)計(jì) 3) 來(lái)意說(shuō)明話術(shù)設(shè)計(jì) 4) 狀態(tài)確認(rèn)話術(shù)設(shè)計(jì) 3. 攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)適用性分析 三、 直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需求分析 1. 顯性與隱性需求解析 2. 學(xué)生群體需求分析 1) 有效提問(wèn) 2) 有效觀察 3) 有效傾聽(tīng) 3. 學(xué)生群體需求引導(dǎo) 1) 獲得認(rèn)同 2) 引起好奇 3) 建立標(biāo)準(zhǔn) 4) 贏取信任 4. 學(xué)生社群角色定位分析 1) 決策者識(shí)別及應(yīng)對(duì)技巧 2) 輔助決策者識(shí)別及應(yīng)對(duì)技巧 3) 關(guān)鍵使用者識(shí)別及應(yīng)對(duì)技巧 4) 反對(duì)者識(shí)別及應(yīng)對(duì)技巧 四、校園產(chǎn)品介紹之強(qiáng)化沖擊 1. 校園產(chǎn)品差異化“四維介紹” 1) 說(shuō)-說(shuō)利益 2) 講-講優(yōu)勢(shì) 3) 比-作對(duì)比 4) 舉-舉案例 2. 校園產(chǎn)品“三化” 1) 數(shù)字化 2) 場(chǎng)景化 3) 案例化 3. 校園產(chǎn)品特殊場(chǎng)景介紹及適用性分析 1) 分解介紹法 2) 對(duì)比介紹法 第五講：校園商超 生態(tài)構(gòu)建 一、 三層三通要領(lǐng) 1. 高層-談趨勢(shì)、話收益、講支撐 2. 店長(zhǎng)-擺利潤(rùn)、說(shuō)支撐、談管理 3. 店員-訓(xùn)操作、聊技巧、解異議 二、 商戶維系-業(yè)務(wù)培訓(xùn) 1. 培訓(xùn)新思維 1) “1-30”原則思維 2) 形式不拘思維 3) 隨時(shí)隨地思維 1. 培訓(xùn)流程 1) 講-我講你聽(tīng) 2) 做-我做你看 3) 看-你做我看 4) 輔-糾錯(cuò)輔導(dǎo) 三、 跟蹤輔導(dǎo) 1. 跟蹤內(nèi)容 1) 指標(biāo)跟蹤（金額、頻次、客戶信息、禮包帶動(dòng)） 2) 支撐跟蹤 3) 輔導(dǎo)跟蹤
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷(xiāo)售、客戶關(guān)系管理、銷(xiāo)售溝通、談判博弈、銷(xiāo)售話術(shù)萃取項(xiàng)目
廈門(mén)市
城市
15
課程
417
案例
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