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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：支行長(zhǎng)；理財(cái)經(jīng)理；客戶經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營(yíng)銷人員。
授課講師：殷國(guó)輝
作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！
客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？
產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時(shí)著急，好容易賣出去了，可市場(chǎng)一旦波動(dòng)，核心客戶就成批 套牢和流失，更著急！
不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂
部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn) 機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無奈！
不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感！
1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
2.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
4.技能提升：掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
第一講：行業(yè)趨勢(shì)--中國(guó)銀行業(yè)的新紀(jì)元
a)銀行工作壓力的來源----轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè)
b)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
c)如何應(yīng)對(duì)變革--銀行從業(yè)者的危機(jī)意識(shí)與應(yīng)變思維
第二講：標(biāo)桿學(xué)習(xí)--銀行營(yíng)銷高手的12項(xiàng)鐵律
a)銀行營(yíng)銷者的三種境界
i.三等選手無動(dòng)于衷：XX銀行如何對(duì)待看金條樣品的客戶
ii.二等選手無孔不入：XX銀行對(duì)商機(jī)的死纏爛打戰(zhàn)術(shù)
iii.一等選手無中生有：X商銀行向大客戶推薦金融產(chǎn)品的全流程深度剖析
b)一等銀行營(yíng)銷高手的12項(xiàng)鐵律
c)金融產(chǎn)品營(yíng)銷流程的6大步驟
d)貫穿始終的5條戰(zhàn)術(shù)
第三講：思維轉(zhuǎn)型--建立以客戶為中心的營(yíng)銷思維
a)推銷與營(yíng)銷的觀念區(qū)別
i.推銷以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷以客戶為中心的。
ii.案例：大連XX銀行推薦網(wǎng)銀被客戶反復(fù)拒絕
iii.核心理論：三思
b)推銷與營(yíng)銷的行為區(qū)別
i.推銷者告訴，營(yíng)銷者聆聽
ii.案例：黃金比他行貴時(shí)如何讓客戶心甘情愿的購(gòu)買
iii.核心思維：三聽
c)推銷與營(yíng)銷的流程區(qū)別
i.推銷者說，營(yíng)銷者問
ii.案例：長(zhǎng)命鎖如何一天賣出去8個(gè)
iii.核心思維：三問
d)案例研討：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行時(shí)如何營(yíng)銷？
i.應(yīng)對(duì)：三大策略六大技巧
第四講：營(yíng)銷套路—營(yíng)銷過程中的策略與博弈
a)金融產(chǎn)品營(yíng)銷最大死穴—見光死
b)高手套路：從設(shè)局中領(lǐng)悟高手思維
c)模擬：向客戶推薦產(chǎn)品
d)解剖：推薦過程中所顯現(xiàn)出的套路
e)總結(jié)：營(yíng)銷套路的模糊與清晰
f)案例：沮喪的理財(cái)經(jīng)理孫小雨
g)解析：如何讓客戶迫不及待的聽你介紹人民幣理財(cái)
大客戶營(yíng)銷六步智勝
第五講：第一步：陌生客戶的信任建立
a)贊美的金字塔原則
b)贊美的添頭加尾法
c)寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
d)尷尬化解的突圍術(shù)
第六講：第二步：如何有效需求潛在挖掘
a)營(yíng)銷是一門問的藝術(shù)
b)SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
c)案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
d)從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
e)演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第七講：第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
a)金融產(chǎn)品介紹的六要素
b)賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
c)找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹
d)演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第八講：第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
a)面對(duì)客戶異議的態(tài)度
b)異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
c)演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語(yǔ)術(shù)
第九講：第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定
a)提成促成的勇氣
b)識(shí)別客戶成交信號(hào)
c)交易促成的四種方式
d)案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例
e)案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
f)演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
第十講：第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
a)客戶分層分級(jí)管理
b)《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
c)用金不如用心，建立客戶情感賬戶
i.案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
d)低成本維護(hù)四種方式
i.案例：6塊錢換來的大客戶
e)高成本客戶維護(hù)參考
i.案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增/私行客戶營(yíng)銷/開門紅/銀行沙龍/休眠客戶激活/新增客戶營(yíng)銷模式
開封市
城市
8
課程
86
案例
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