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上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理+私行理財(cái)經(jīng)理
授課講師：舒濤
在內(nèi)冷外熱的通膨環(huán)境，市場(chǎng)預(yù)期普遍悲觀的情緒下，傳統(tǒng)的固定收益類投資，如銀行存款、債券等的回報(bào)率持續(xù)走低，且長(zhǎng)期的低利率可能導(dǎo)致貨幣貶值，進(jìn)而影響資產(chǎn)的實(shí)際購(gòu)買力，可能導(dǎo)致投資者在尋找高回報(bào)投資時(shí)面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)這些可見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)與困境，我們的客戶特別是中高層客戶的需求是顯性且急迫的。 但是在營(yíng)銷領(lǐng)域，尤其是針對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷，許多理財(cái)經(jīng)理面臨著巨大的挑戰(zhàn)。他們可能積累了大量的高凈值客戶資源，但由于與這些客戶的經(jīng)歷、思維、對(duì)財(cái)富的看法等方面的差異，且過(guò)于依賴過(guò)往傳統(tǒng)低效的營(yíng)銷模式，導(dǎo)致難以與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，從而無(wú)法有效挖掘客戶正真的痛點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)出，銷售難度陡增的背后是價(jià)值觀和方法論亟待重塑的現(xiàn)實(shí)。
喚醒理財(cái)經(jīng)理高客經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，讓學(xué)員擁有發(fā)掘高客的慧眼，并具備經(jīng)營(yíng)高客的能力 ● 切實(shí)掌握高客KYC方法，學(xué)會(huì)使用KYC三維九度表、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)表、客戶需求總結(jié)評(píng)估表，有效運(yùn)用于收集客戶信息、挖掘客戶需求、設(shè)計(jì)定制化方案，建立起系統(tǒng)的高客經(jīng)營(yíng)思維框架，全方位提升與高客正面對(duì)話和有效營(yíng)銷的能力 ● 通過(guò)對(duì)四類客群從客戶畫(huà)像、精準(zhǔn)營(yíng)銷策略以及案例演示，全面掌握高客的分析框架、工具運(yùn)用、溝通技巧，并通過(guò)大量的話術(shù)演練，真正有效的重塑營(yíng)銷流程與模式，有效且持續(xù)的提升產(chǎn)能
第一講：高客經(jīng)營(yíng)的苦惱與破解之法 一、關(guān)于高客經(jīng)營(yíng)的思考 導(dǎo)入：大部分營(yíng)銷人員的困惑與心聲 思考：高凈值客戶不買保險(xiǎn)的原因 1. 高凈值客戶營(yíng)銷的思路 ——了解客戶、管理風(fēng)險(xiǎn)、購(gòu)買需求、解決方案、高效率呈現(xiàn) 視頻案例：一套“跑道房”的成功銷售 思考：銷售成敗的關(guān)鍵是什么？——我們有沒(méi)有資格成為客戶的交易對(duì)象 交易的本質(zhì)公式：價(jià)值＝利益-成本 2. 復(fù)雜保險(xiǎn)單銷售的2個(gè)區(qū)別 1）大小單的銷售區(qū)別 2）大小單的銷售環(huán)節(jié)的區(qū)別 二、客戶需求分析與挖掘技巧 1. 客戶需求的4個(gè)演變過(guò)程 2. 需求的2個(gè)分類：隱性需求、顯性需求 練習(xí)：兩人一組，說(shuō)出隱性/顯性需求 3. 需求挖掘4問(wèn)法 1）問(wèn)現(xiàn)狀：背景問(wèn)題（尋找痛苦） 2）問(wèn)困難：難點(diǎn)問(wèn)題（揭開(kāi)傷口） 3）問(wèn)思考：暗示問(wèn)題（傷口撒鹽） 4）問(wèn)決定：利益問(wèn)題（傷口抹藥） 案例：歷了七年的戀愛(ài)生活，女孩忍無(wú)可忍，想催促男方結(jié)婚，她該如何說(shuō)？ 第二講：高客的KYC高階技巧 一、認(rèn)識(shí)高客的形與魂 1. 基礎(chǔ)：找到客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 2. 關(guān)鍵：認(rèn)識(shí)高凈值客戶的“形”與“魂” 1）形-成長(zhǎng)經(jīng)歷→魂-以請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入，引起客戶共鳴，形成認(rèn)同 2）形-教育背景→魂-找到客戶弱勢(shì)項(xiàng)目，建立行銷心理優(yōu)勢(shì) 3）形-性格特征→魂-優(yōu)秀銷售者的執(zhí)著與敬業(yè)精神感染 4）形-思維模式→魂-自身正面積極的思維模式得到客戶的認(rèn)同和共鳴 5）形-判斷標(biāo)準(zhǔn)→魂-建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧 6）形-行為習(xí)慣→魂-了解客戶溝通習(xí)慣，建立計(jì)劃性強(qiáng)、多渠道的溝通方式 7）形-生存危機(jī)→魂-敏銳的洞察高凈值客戶的“煩惱”，提供服務(wù)協(xié)助從而贏得尊重 8）形-情感世界→魂-用心解讀客戶心理，提供被關(guān)懷、被尊重、受照顧的感覺(jué) 二、信息搜集—高客KYC實(shí)用工具2張表 1. 第一張表：家庭結(jié)構(gòu)分析圖 重要性：家庭結(jié)構(gòu)分析是開(kāi)啟目標(biāo)客戶深度分析最常用的切入口 2. 第二張表：一客一冊(cè)表—KYC九宮格 案例：潘阿姨的案例-從無(wú)從下手到了如指掌 1）客戶本人信息 關(guān)注重點(diǎn)：男女性對(duì)家庭理財(cái)需求的不同感受 2）父母信息 關(guān)注重點(diǎn)：如何為贍養(yǎng)費(fèi)創(chuàng)造一筆獨(dú)立穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流 3）配偶信息 關(guān)注重點(diǎn)：夫妻雙方年齡差距 案例：鐘先生的KYC模板與需求匹配邏輯 4）子女信息 關(guān)注重點(diǎn)：子女的數(shù)量、性別、是否在身邊 5）資產(chǎn)類型 關(guān)注重點(diǎn)：諸多不確定性很難匹配養(yǎng)老現(xiàn)金流的剛需 6）資產(chǎn)狀況 關(guān)注重點(diǎn)：了解代持資產(chǎn)的原因，說(shuō)明資產(chǎn)掌控權(quán)的重要性 7）資產(chǎn)管理 關(guān)注重點(diǎn)：通過(guò)保單/保險(xiǎn)金信托進(jìn)行強(qiáng)制的現(xiàn)金流管理 8）保障配置 關(guān)注重點(diǎn)：從保障方案設(shè)計(jì)過(guò)程中進(jìn)一步去尋找客戶再次配置保險(xiǎn)的需求 9）企業(yè)情況 關(guān)注重點(diǎn)：通過(guò)股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)以及輔助保單等金融工具實(shí)現(xiàn)家企風(fēng)險(xiǎn)隔離 三、需求匹配—風(fēng)險(xiǎn)與需求評(píng)估實(shí)用工具1張圖和2張表 1. 一張圖：高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別列陣圖 ——8大風(fēng)險(xiǎn)50個(gè)維度深度解析 1）家庭風(fēng)險(xiǎn)4個(gè)維度 2）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)5個(gè)維度 3）婚姻風(fēng)險(xiǎn)7個(gè)維度 4）傳承風(fēng)向10個(gè)維度 5）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)5個(gè)維度 6）移民風(fēng)險(xiǎn)8個(gè)維度 7）代持風(fēng)險(xiǎn)5個(gè)維度 8）投資風(fēng)險(xiǎn)6個(gè)維度 營(yíng)銷中相關(guān)度最高的5類風(fēng)險(xiǎn)：家庭風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、代持風(fēng)險(xiǎn) 2. 第一張表：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表（5類21維度） 1）風(fēng)險(xiǎn)管理場(chǎng)景 ——家庭風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、代持風(fēng)險(xiǎn) 2）風(fēng)險(xiǎn)維度掃描 ——家庭6個(gè)維度、婚姻風(fēng)險(xiǎn)3個(gè)維度、傳承風(fēng)險(xiǎn)5個(gè)維度、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)4個(gè)維度、代持風(fēng)險(xiǎn)3個(gè)維度 4）掃描概述應(yīng)對(duì)策略 ——家庭6條、婚姻3條、傳承5條、稅務(wù)4條、代持3條 5）客戶關(guān)注度：高、中、低 6）優(yōu)先級(jí)別：H、M、L 7）解決期限：急、中、緩 3. 第三張表：客戶需求總結(jié)評(píng)估表 1）客戶關(guān)心的人和事 2）客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)析 3）風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的影響和損失 4）可以改善的措施和建議 第三講：常見(jiàn)四類高客人群實(shí)戰(zhàn)案例 關(guān)注3大維度：偏好與年齡、資產(chǎn)與職業(yè)、家庭狀況 明確4大類問(wèn)題：傳承問(wèn)題、婚姻問(wèn)題、企業(yè)問(wèn)題、資產(chǎn)配置問(wèn)題 案例一：重度房產(chǎn)投資者 1. 客戶畫(huà)像：55歲城市有產(chǎn)者，拆遷獲得二十余套房產(chǎn)；只有少量年金險(xiǎn)10萬(wàn)*10年；兒子已婚，名下已經(jīng)有2套房 2. 客戶需求與痛點(diǎn) 1）母親的健康照護(hù) 2）自己的養(yǎng)老規(guī)劃 3）兒子的婚姻和未來(lái)的生活 3. 財(cái)富方案設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1）通過(guò)大額年金險(xiǎn)保單以及養(yǎng)老社區(qū)（居家養(yǎng)老）解決老生的照護(hù)和客戶自己的養(yǎng)老規(guī)劃 2）變現(xiàn)部分房產(chǎn)，購(gòu)買大額年金險(xiǎn)，有助于保障兒子終身生活，避免揮霍 3）逐步變現(xiàn)部分房產(chǎn)，通過(guò)大額保單的途徑規(guī)劃好納稅現(xiàn)金并且可以鎖定長(zhǎng)期收益的增長(zhǎng) 工具：溝通話術(shù) 案例二：青睞財(cái)富管理的客戶 1. 客戶畫(huà)像：35歲投資公司負(fù)責(zé)人，股東為夫妻，2個(gè)女兒7歲/5歲，在私立學(xué)校/幼兒園 2. 特征和痛點(diǎn)：持有大量金融資產(chǎn)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，持有收益波動(dòng)性很大的香港保單，需要關(guān)注收益 3. 客戶需求與痛點(diǎn) 1）解決女兒的教育費(fèi)用準(zhǔn)備 2）安排老人的養(yǎng)老規(guī)劃 3）增加自身保額對(duì)沖可能的人身風(fēng)險(xiǎn) 4）規(guī)劃家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)的平衡 4. 財(cái)富方案設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1）中期年金鎖定女兒的教育費(fèi)用 2）養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對(duì)接養(yǎng)老服務(wù)和健康照護(hù) 3）終身壽險(xiǎn)對(duì)接需求點(diǎn)，對(duì)沖經(jīng)濟(jì)支柱的人身風(fēng)險(xiǎn) 4）設(shè)計(jì)投保架構(gòu)，利用年金險(xiǎn)或增額終身壽險(xiǎn)解決客戶需求 工具：溝通話術(shù) 案列三：兒女不在身邊的客戶 1. 客戶畫(huà)像：60歲退休大學(xué)教授，喪偶。兒子在加拿大生活和工作，已經(jīng)成家有3個(gè)孩子，收入比較高，對(duì)自己的身體比較關(guān)注，有再婚的打算 2. 客戶需求與痛點(diǎn) 1）安排母親的健康照護(hù)與自己的養(yǎng)老規(guī)劃 2）規(guī)劃家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)的平衡，防范未知的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的財(cái)產(chǎn)損失 3. 財(cái)富方案設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1）養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對(duì)接養(yǎng)老服務(wù)和健康照護(hù) 2）利用增額或定額終身壽險(xiǎn)，結(jié)合保險(xiǎn)金信托解決客戶需求，并實(shí)現(xiàn)未來(lái)的傳承 工具：溝通話術(shù) 案例四：家庭有需要照護(hù)老人的客戶 1. 客戶畫(huà)像：42歲私立幼兒園園長(zhǎng)，家中獨(dú)女，60多歲的母親在照顧80多歲患阿爾茲海默癥的姥姥，和姥姥感情很深，經(jīng)常會(huì)去看望。自己對(duì)阿爾茲海默癥有顧慮和擔(dān)心 2. 客戶需求與痛點(diǎn) ——老人的健康照護(hù)、自己的養(yǎng)老規(guī)劃和未來(lái)的健康照護(hù) 3. 財(cái)富方案設(shè)計(jì)要點(diǎn) ——用養(yǎng)老年金規(guī)劃老人和自己的養(yǎng)老安排，對(duì)接養(yǎng)老服務(wù)和健康照護(hù)（養(yǎng)老社區(qū)和居家養(yǎng)老），從而保證即使失能失智也能獲得良好的照護(hù)，有尊嚴(yán)的生活 工具：溝通話術(shù) 結(jié)語(yǔ) 客戶的信任，源于我們的專業(yè) 專業(yè)的要義，是少一點(diǎn)個(gè)性，多一點(diǎn)理性，科學(xué)的流程往往比一時(shí)的口才更高效，更長(zhǎng)久 高客銷售的至高境界，是讓客戶自己發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生沖動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)關(guān)單
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、高客經(jīng)營(yíng)管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧
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