價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天天
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等
授課講師：卞紅蘭
銀行網(wǎng)點(diǎn)的基金銷(xiāo)售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷(xiāo)售模式仍然普遍，理財(cái)（客戶(hù)）經(jīng)理在客戶(hù)溝通過(guò)程中偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做，銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低。產(chǎn)品銷(xiāo)售工作遇到了瓶頸： 1. 面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶(hù)推薦基金? 2. 面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金? 3. 電話(huà)邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶(hù)，怎么重新和他們建立聯(lián)系？ 4. 嚴(yán)重套牢客戶(hù)怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶(hù)對(duì)我們的信任?如何盤(pán)活? 5. 客戶(hù)一出現(xiàn)虧損就開(kāi)始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)? 本次培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在基金營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí) ● 掌握基金篩選及組合營(yíng)銷(xiāo)的方法 ● 基于把握客戶(hù)心理并深度KYC的營(yíng)銷(xiāo) ● 掌握基金客戶(hù)售后服務(wù)的流程
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練 課程大綱 第一講：為什么做財(cái)富管理一定要賣(mài)基金? 一、基金是滿(mǎn)足客戶(hù)需求最好的產(chǎn)品之一 1. 首先，我們一起來(lái)個(gè)吐槽大會(huì)——你被基金坑過(guò)嗎? 案例：半年不敢聯(lián)系客戶(hù)的理財(cái)經(jīng)理 2. 基金真的是個(gè)坑嗎? 3. 基金的特點(diǎn) 1）產(chǎn)品線(xiàn)豐富 2）購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻低 3）隨時(shí)可購(gòu)買(mǎi)贖回 4）披露相對(duì)規(guī)范 二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏 互動(dòng)討論：存款為什么越來(lái)越難攬 數(shù)據(jù)：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展 1. 基金能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求 2. 提升理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性和增強(qiáng)客戶(hù)黏性的工具 討論：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”? 討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶(hù)打電話(huà)? 理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性之痛 3. 對(duì)銀行的好處 1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源 2）資產(chǎn)配置的重要載體 三、基金銷(xiāo)售是單純的考核和任務(wù)問(wèn)題嗎？ 1. 我的客戶(hù)在哪里？ 2. 我與客戶(hù)的服務(wù)紐帶是什么？ 3. 我未來(lái)究竟賣(mài)什么？ 第二講：重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合 一、 各類(lèi)基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的 1. 貨幣基金 2. 債券基金 3. 股票基金 二、如何選擇“好”基金 1. 基金選擇的誤區(qū) 誤區(qū)1：選擇明星基金 誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金 2. 選擇基金的方法 1）定量體系 2）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)居前 3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定 4）預(yù)測(cè)排名 5）定性體系 6）基金公司 7）基金經(jīng)理 8）市場(chǎng)環(huán)境 三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合 1. 為什么我們怕賣(mài)基金? 1）止，不止 2）止線(xiàn)設(shè)多少 3）怎么賣(mài)，賣(mài)多少 4）賣(mài)完之后 2. 資產(chǎn)配置理論 案例1：德國(guó)足球的哲學(xué) 案例2：美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式 資產(chǎn)配置模型的進(jìn)化 3. 構(gòu)建“絕對(duì)回報(bào)”組合 四、那些年你錯(cuò)誤理解的“基金定投” 1. 基金定投是傻瓜投資嗎? 數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果 2. 基金定投的意義 1）培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣 2）降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 3）理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰 3. 基金定投成功的關(guān)鍵 1）哪些錢(qián)可以做定投? 2）構(gòu)建組合 3）定期檢視 4）止盈不止損 第三講：基金銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)——兩會(huì)講 一、會(huì)講市場(chǎng) 1. 如何收集市場(chǎng)資訊 1）晨會(huì)是專(zhuān)業(yè)提升開(kāi)始的地方 案例：那4年的地鐵時(shí)間我永遠(yuǎn)在看市場(chǎng) 2）巧用移動(dòng)平臺(tái) 案例：各類(lèi)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看 2. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)分析三步走 1）如何提煉觀點(diǎn) 2）怎么結(jié)合宏觀與微觀 3）怎么和銷(xiāo)售相結(jié)合 案例：模擬數(shù)據(jù)分析 二、會(huì)講故事 案例討論：醫(yī)生是怎么工作的? 小游戲：你理解的不一定是客戶(hù)想要的 討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜? 1. 客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次 1）即刻需求VS潛在需求 2. 取得提問(wèn)的權(quán)力 3. KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù) 1）暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題） 2）開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面 3）選擇式提問(wèn)縮小范圍 4）封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定 案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC? 第四講：基金銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)——三會(huì)做 一、做工具 1. 自我提升的工具制作 2. 展示可視化工具 3. 白紙營(yíng)銷(xiāo)法 二、做流程 1. 電話(huà)流程 案例：某零售專(zhuān)業(yè)股份制銀行 58通電話(huà)錄音待改善處匯總統(tǒng)計(jì) 1）電訪(fǎng)計(jì)劃的六層境界 2）標(biāo)準(zhǔn)電訪(fǎng)的九個(gè)步驟 2. 持續(xù)服務(wù) 1）按基金分類(lèi)客戶(hù) 2）事件營(yíng)銷(xiāo)——三標(biāo)準(zhǔn) 思考: 怎樣面對(duì)虧損客戶(hù)?是直面現(xiàn)實(shí)還是選擇逃避？ 3）面談邏輯——五部曲 三、做配置 案例：這個(gè)客戶(hù)算不算做了資產(chǎn)配置？ 1. 我為什么要買(mǎi)基金? 2. 我該怎么買(mǎi)? 3. 我該買(mǎi)多少? 案例：一年大概賺多少，是相對(duì)合理的預(yù)期呢？ 1）家庭生命周期4階段 2）個(gè)人生涯周期6階段 3）宏觀經(jīng)濟(jì)4個(gè)周期 課程收尾： 1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案 2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)/沙龍營(yíng)銷(xiāo)/外拓營(yíng)銷(xiāo)/客戶(hù)激活/開(kāi)門(mén)紅/柜員/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能/高端客戶(hù)/廳堂營(yíng)銷(xiāo)/資產(chǎn)配置 /保險(xiǎn)銷(xiāo)售/銀保期繳/銀保營(yíng)銷(xiāo)
南京市
城市
8
課程
140
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線(xiàn)客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
