王琦·10年銀行業(yè)咨詢(xún)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo)工作經(jīng)驗(yàn)
? 吉林某農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》
項(xiàng)目為期三個(gè)月，通過(guò)導(dǎo)入整村授信全流程：幫助銀行打造自己的整村授信標(biāo)準(zhǔn)化流程，并樹(shù)立標(biāo)桿。邊評(píng)議邊走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)，標(biāo)簽化管理，重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，提高示范村用信率，促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成：存量數(shù)據(jù)分析、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等，迅速激活用信；同時(shí)培養(yǎng)銀行內(nèi)部?jī)?nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目全程跟學(xué)，全面提升內(nèi)訓(xùn)師綜合能力，落實(shí)老師離場(chǎng)后能內(nèi)部轉(zhuǎn)化。
項(xiàng)目期間累計(jì)走訪(fǎng)戶(hù)數(shù)6799戶(hù)，白名單建檔戶(hù)數(shù)6440戶(hù)，白名單預(yù)授信6235戶(hù)，白名單預(yù)授信金額4.26億，授信戶(hù)數(shù)2909戶(hù)，授信金額2.1億，用信戶(hù)數(shù)1729戶(hù)，用信金額1.36億，整體任務(wù)目標(biāo)超額完成112.99%。
? 廣西某聯(lián)社《整村授信項(xiàng)目》
開(kāi)展四家試點(diǎn)信用社，建立“走出去、引興趣、巧營(yíng)銷(xiāo)、促成交”的經(jīng)營(yíng)體系模式，信貸營(yíng)銷(xiāo)流程規(guī)范，梳理了一套完整的信貸營(yíng)銷(xiāo)流程，提升人員的綜合能力，零售意識(shí)轉(zhuǎn)變，技巧和信心轉(zhuǎn)變，工作狀態(tài)轉(zhuǎn)變，三個(gè)月實(shí)現(xiàn)：精準(zhǔn)走訪(fǎng) 1265戶(hù)；信息采集 1150 戶(hù)，名單錄入及評(píng)級(jí) 839戶(hù)；授信戶(hù)數(shù)為 680 戶(hù)，授信金額為 3081 萬(wàn)；首貸用信戶(hù)數(shù)為 53 戶(hù)，用信金額為 465 萬(wàn)；存量貸戶(hù)提升為 21 戶(hù)，用信金額為 265萬(wàn)；合計(jì)用信戶(hù)數(shù)為 66戶(hù)，用信金額為 732 萬(wàn)。
? 河南某農(nóng)商行《個(gè)貸營(yíng)-增戶(hù)擴(kuò)面營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》
通過(guò)篩選重點(diǎn)商街、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)市場(chǎng)詳細(xì)清單，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)清單詳細(xì)策略營(yíng)銷(xiāo)行為及活動(dòng)，聚焦客群、聚焦產(chǎn)品、聚焦活動(dòng) ，企事業(yè)公職、商圈、社區(qū)、農(nóng)區(qū)、小微企業(yè)全套營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)剖析客戶(hù)經(jīng)理目前在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題逐步突破，帶教營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)經(jīng)理在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)應(yīng)知、應(yīng)學(xué)、應(yīng)用，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和過(guò)程的管理、員工的激勵(lì)和約束、工作溝通機(jī)制等過(guò)程管控。7月23日開(kāi)展項(xiàng)目，截至8月31日累計(jì)：簽訂意向客戶(hù)2958戶(hù)累計(jì)授信2130戶(hù)，累計(jì)授信金額8910.81萬(wàn)元，累計(jì)用信1015戶(hù)，累計(jì)用信金額6515.08萬(wàn)。
? 浙江某農(nóng)商銀行《個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)外拓輔導(dǎo)—個(gè)人客戶(hù)深耕行動(dòng)項(xiàng)目》
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，提升客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)能力，掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升員工營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力，產(chǎn)品話(huà)術(shù)通關(guān)，尋找關(guān)鍵人，巧妙利用順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹等；全行PK機(jī)制，打造比學(xué)趕超的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。項(xiàng)目成果：完成授信17425戶(hù)，用信4120戶(hù)，簽約一碼通7760個(gè)，養(yǎng)老待遇發(fā)放賬戶(hù)變更 114050個(gè)，獲得行領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。
? 廣西某農(nóng)商銀行《開(kāi)門(mén)紅存貸一體營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》
通關(guān)一類(lèi)一策旺季營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)方案的制定與執(zhí)行，注重群營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造：設(shè)立每日首單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等激勵(lì)機(jī)制；注重廳堂營(yíng)銷(xiāo)：廳堂全員開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、打造廳堂微沙；打造跨界聯(lián)盟：通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，降低成本，客戶(hù)共享，打造活動(dòng)影響力。
進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：針對(duì)不同的客群進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，組織設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。金鼠送福，感恩有你、有緣相聚，暖心回饋、“銘心敬老”關(guān)愛(ài)活動(dòng)、柑桔種植交流會(huì)暨優(yōu)秀信用戶(hù)表彰；營(yíng)銷(xiāo)工具齊全：專(zhuān)項(xiàng)客戶(hù)群體話(huà)術(shù)集、電話(huà)聯(lián)絡(luò)登記表、農(nóng)戶(hù)信息表、商戶(hù)信息登記表，每日外拓規(guī)劃表等營(yíng)銷(xiāo)工具表格給到聯(lián)社，助力一線(xiàn)員工營(yíng)銷(xiāo)與各社領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行過(guò)程管理。截至3月31日，各項(xiàng)存款余額達(dá)83.51億，比年初增長(zhǎng)5.82億元，同比增2.66億元；各項(xiàng)貸款余額59.81億元，較年初增長(zhǎng)3.62億元，同比增2.26億元。
? 吉林某郵政《信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》
以市場(chǎng)規(guī)模為基礎(chǔ)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（貸款企業(yè)及大型企業(yè)）進(jìn)行團(tuán)辦推廣；存量客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)（網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，VIP卡、房貸、理財(cái)為主）進(jìn)行電話(huà)邀約推廣；商圈客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（25-50歲商圈客戶(hù)為主）進(jìn)行商圈設(shè)攤推廣、微信圈推廣；個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（優(yōu)質(zhì)客戶(hù)政府、醫(yī)院、學(xué)校、白領(lǐng)為主）、高端客戶(hù)答謝會(huì)等方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，從傳統(tǒng)人員遞推模式，轉(zhuǎn)型為微信營(yíng)銷(xiāo)推廣，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)推廣，駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，45人參加，項(xiàng)目為期5天，總進(jìn)件數(shù)4121件。
常駐地
長(zhǎng)春市
課程
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案例
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