劉俊文-國家管理咨詢師/國家心理管理師 15年銀行培訓及咨詢經(jīng)歷 《5A行長》創(chuàng)始人之一 《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng)始人之一 曾任:某知名咨詢公司銀行研究中心 首席顧問 曾任:深圳農(nóng)商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目 | 項目經(jīng)理
▽ 四大行平均利潤增長率從12年的14. 8%下降至16年的0. 03%; ▽ 互聯(lián)網(wǎng)金融在存、貸、匯三個核心領域?qū)鹘y(tǒng)銀行形成沖擊;金融脫媒不可避免且正在加速; ▽ 電子銀行交易占比逐年攀升,2017年,絕大部分銀行超過90%,客戶的金融消費習慣正在發(fā)生顯著的變化; ▽ 柜臺渠道的業(yè)務量逐年下降,大部分網(wǎng)點日均業(yè)務量不足70筆; ▽ 高端客戶的離行化日趨明顯。不計重復,某國有大型銀行“年日均金融資產(chǎn)10萬以上”客戶網(wǎng)點到場率僅為3%; ▽ 四大行從15年末開始新一輪網(wǎng)點轉(zhuǎn)型,從增設智能機具到“減高增低”無一不體現(xiàn)銀行轉(zhuǎn)型以適應客戶市場變化的決心。 客戶在哪里,我們就應該在哪里: ▽ 截止2017年,微信月活躍用戶9. 63億; ▽ 微信累計綁卡用戶3億; ▽ 94%用戶每天登錄微信; ▽ 80%的中國高資產(chǎn)凈值人群在使用微信; ▽ 企業(yè)員工、自由職業(yè)及個體合計占比65. 7%
授課對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等直接開展客戶服務營銷的人員
課程背景: ▽ 2017年各大行財報,零售業(yè)務貢獻再創(chuàng)新高,招商銀行零售業(yè)務利潤占比51. 28%,建設銀行零售業(yè)務利潤占比45. 59%; ▽ 互聯(lián)網(wǎng)金融在存、貸、匯三個核心領域?qū)鹘y(tǒng)銀行形成沖擊;金融脫媒不可避免且正在加速; ▽ 電子銀行交易占比逐年攀升,2017年,絕大部分銀行超過90%,導致網(wǎng)點業(yè)務量逐年下降; ▽ 銀行業(yè)產(chǎn)品與服務的同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)明顯,客戶對銀行的需求更為強烈且明確; ▽ 四大行從15年末開始新一輪網(wǎng)點轉(zhuǎn)型,從增設智能機具到“減高增低”導致網(wǎng)點人員結(jié)構(gòu)“持續(xù)動蕩”,對網(wǎng)點人員的能力也提出了更高的要求。
授課對象:大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等廳堂客戶服務營銷的人員
在2018年銀行業(yè)嚴監(jiān)管的大背景下,銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統(tǒng)的基層營銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。 1. 業(yè)務量的簡單增長:量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求 2. 無差別服務的困境:無差別服務最大的問題是無法留住價值客戶,結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶,從而導致大客戶流失; 3. 產(chǎn)品導向的問題:把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶,不但能耗高、效率低,更不能有效維系客戶關(guān)系,不利于長遠發(fā)展; 4. 競爭力不足:一方面由于政策的延續(xù)性較差,另一方面沒有形成差異化的競爭手段,競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。 客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn): 1. 上個月剛把客戶“掃蕩”一遍,勉強完成銷售任務,下個月的業(yè)績在哪里?抓狂! 2. 經(jīng)濟下行,不良風險急劇上升,貸款任務與不良考核的沖突讓人力不從心,糾結(jié)! 3. 我們的產(chǎn)品品類不夠豐富,遇到客戶異議與多樣化需求,無法解決,著急! 4. 老客戶時有離去,卻沒有很好的辦法去挽留,彷徨! 5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶,太專業(yè)客戶又聽不懂,焦慮! 6. 客戶總是說考慮一下,然后就沒有下文,無奈!
授課對象:客戶經(jīng)理,支行營銷管理人員,其他營銷人員
銀行營銷實戰(zhàn)專家
擅長領域:區(qū)域客戶經(jīng)營、零售銀行營銷技巧、支行長勝任培養(yǎng)、微信營銷